Satış, ilişki ve ikna sanatıdır. Bu sanatı icra ederken yaklaşımımız bizim ya başarılı ya da başarısız bir satışçı olduğumuzu gösterir. Başarılı satışçılar önce ilişki kurar ve sonrasında müşteriye keyifli bir satın alma deneyimi yaşatır. Başarısız satışçılar ise ilişki kurmadan akılsız ısrarla bıktıran nahoş bir deneyim yaşatırlar.
İlişki kurabilmek için tabi ki hedeflere sahip olmak, istekli olmak gerekir. Bunlara sahip olsak da harekete geçmediğimiz anda ilişkiyi kuran, başlatan tarafta olmuyoruz. Reaktif ve bekleyen bir tarafta oluyoruz. Tam da bu noktada atılganlığa ihtiyacımız var. Atılganlık, bir kişinin kendine güvenerek ve kararlı bir şekilde hedeflerine ulaşmak için aktif bir yaklaşım sergileme becerisidir. Atılgan insanlar, zorluklarla karşılaştığında cesurca hareket etme, risk alma, yeni fırsatlara yönelme ve kendi potansiyelini tam anlamıyla ortaya koyma gibi özelliklere sahiptir.
Atılganlık, tabi ki iş dünyasında her alanda ihtiyaç duyduğumuz bir beceri, özellikle satış alanı atılganlığa en çok gereksinim duyulan alanlardan biri. Atılgan satıcılar, rekabetin yoğun olduğu günümüz koşullarında müşterilere proaktif bir şekilde yaklaşırlar, yeni müşterilerle rahat iletişim kurarlar, fırsatları değerlendirirler ve kendi potansiyellerini keşfetmek, her zaman daha iyisini yapmak için kendilerini sürekli olarak geliştirirler.
Satışta Atılgan olabilmek ve bunu sürdürülebilir hale getirebilmek için ilk yapmamız gereken satışta atılgan olmamızın önündeki engelleri tespit etmek ve adım adım hepsi için engelleri aşabilecek stratejiler oluşturmaktır. En temel anlamıyla engellerimiz:
- Ürün bilgisi eksikliği
- Sektör ve rakip bilgisi eksikliği
- Dil farklılığı ve iletişim eksikliği
- Özgüven eksikliği ve çekingenlik
- İş yoğunluğu
- Düşük motivasyon ve kafa karışıklığı
- Negatif satış deneyimleri
- Önyargılar ve kalıplar
- Satış beceri eksikliği
- Reaktif tutum
Hepimizin engeli birbirinden farklı olacağından hepimizin de gelişim yol haritası ve stratejileri birbirinden farklı olacaktır. Satışta Atılganlık becerisini geliştirmek için yapabileceklerimiz:
- Heyecan, coşku ve isteğe sahip olmak ve satış yapmaktan keyif almak
- Hedeflerle çalışmak ve her gün kendini geliştirerek hedefleri aşmayı arzulamak
- Dış motivasyon beklemeden kendini motive edebilmek, kendine öz-şefkat uygulamak
- Firma, ürün, sektör ve rakip bilgisini artırmak
- Satış dinamiklerini bilmek ve ilişki yönetimiyle başlamak
- Müşteri profillerini ve satılan ürünlerle eşleştirmede pratik olmak
- Ürün bilgilerini kullanarak müşterilerin beklentilerine yaratıcı bir şekilde yaklaşmak
- Kazandıran İletişim kurabilmek ve ilk adımı atabilecek sözlü – sözsüz iletişim becerisine sahip olmak
- “Olumsuz” cevaplara cesaret ve zekice yaklaşmak
- Saygılı ve samimi bir şekilde bilgece sorular sormak
- Small Talks yapabilmek ve A+R+E formülüyle ilerlemek
- Sözlü ve sözsüz mesajlar ile güvenilirliği sağlamak
- Farklılıklara saygı duymak ve çeşitliliklerin zenginlik doğacağına inanmak
- Negatif satış deneyimlerinden öğrenmek ve onları basamak yapmayı bilmek
- Satışta NLP – Satışta Beden Dili – İkna Becerileri – Manipülasyon Teknikleri ve Satışta Retorik gibi eğitimlere katılmak
- Hayır Stratejisini bilmek, kullanmak ve “Altın”a ulaşmak için toprakları ayıklamayı bilmek
- Pozitif, esnek olmak “Tekrar deneyebilirim” demek, “Sıradaki lütfen
