Başarılı bir ticaretin püf noktaları nelerdir?

Ticaretin zamanı, formu ve mekânı tarih boyunca sürekli olarak değişime uğramıştır. Tıpkı takas döneminden sonra ödeme olarak altın ve gümüşü kullanmaya başlayan insan oğlunun günümüzde para ve hatta plastik banka kartlarını kullanması gibi. Ya da bir şey satın almak için köylerden kasabaya saatlerce yolculuk yapan insanların şimdilerde çayını yudumlarken birkaç tıkla istediği şeyi kapısına kadar getirtmesi gibi…

Ancak her ne kadar ticarete dair birçok şeydeğişime uğramışsa da ticaret özünde bazı sırları barındırmaya her daim devam etmiştir. Yani ticaretin özünde yatan cevher sırlar ilk çağlarda olduğu gibi önemini korumakta ve kaşiflerini ihya etmeye devam etmektedir. Dolayısı ile işin özü ve başarılı olabilmenin bir yolu bu sırları anlamak ve onları değişen koşullar altında doğru ve etkili olarak kullanabilmekten geçmektedir. Bu yazımızda bu sırların hepsine olmasa da bir kısmına ve onları nasıl kullanabileceğimize ışık tutmaya çalışacağız.

Ticaretin tarihi insanoğlunun dünyaya ayak bastığı ilk çağlara kadar dayandırılabilir. Nitekim beraber yaşayan ilk insanların süt ve yumurta takası da günümüzde ki uzay madenciliği çalışmaları da ticari birer faaliyettir. Kısaca ticareti bir matematik problemine benzetmekle yola çıkarsak diyebiliriz kiproblemdeki rakamlar (ticaretin kuralları ve koşulları) değişebilir ama formülü bilenler için sonucu bulmak (başarılı olmak) aslında çok da zor olmayacaktır.

Peki nedir başarılı bir ticaretin formülü?

Aslında insanoğlu savaştan barışa, kıtlıktan bolluğa tarihin tüm dönemlerinde dur durak bilmeksizin bu sorunun cevabını aradı durdu!Ve hala da aramaya devam etmektedir…Bizde bu sorunun cevabını tarihsel bir yaklaşım ile genelden özele giden bir tablo ışığında mümkün mertebe kısaca bulmaya çalışalım…

17. yüzyılda genel olarak merkantilizm olarak adlandırabileceğimiz birçok tüccar bankacı ve devlet adamlarının içinde olduğu bir akım ticaretteki asıl meselenin basitçe devlet gücünü de işin içine katarakher daim verdiğinden çokkazanmak olduğunu iddia etmişti. Ancak buradaki sorun: birileri her zaman kazanırsa bunun aynı zamanda birilerinin her zaman kaybetmesi anlamına gelmesiydi… Dolayısı ile 18. yüzyıla gelindiğinde ekonominin en bilindik isimlerinden birisi olan Adam Smith tek tarafın kazanacağı bir ticaretin mümkün olamayacağını savunmuş ve tacirler ve taraflar arasında karşılıklı kazancın esas olduğunu vurgulamıştı. Ona göre formül: Herkes daha iyi ve verimli olarak yapabildiği işle uğraşacak ve iş bitiminde herkes elindekini diğeri ile paylaşacaktı. Basit bir örnekle açıklamak gerekirse; yetenekli bir terzi tarım işi ile zamanını heba edeceğine kendi işine odaklanıp ihtiyacından fazla elbise dikecek veiyi bir çiftçi ile fazla elbiseleri yiyecek karşılığında değiştirecekti. Böylece toplamda hem terzi hem de çiftçi daha kazançlı olacaktı.

Fakat burada da bazı sorunlar vardı. Düşünün ki bazıları hem dikişte hem de çiftçilikte daha iyi olursa o zaman nasıl bir yol izlenecekti?

Bu sorunun cevabını da 19. yüzyılda karşılaştırmalı üstünlükler teorisi ile David Richardo ve destekçileri verecekti… Bu argüman gereği kısaca her iki işte de daha az kabiliyeti olan tarafkendisininyapabildiği en iyi şeye odaklanıp daha yetenekli olanlaelde ettiklerini değiştirmeye çabalayacaktı. Yani bütün tüccarlar ve imkanlar ile toplamda ortaya konabilecek maksimum çıktı elde edilmiş olacak ve sonuç itibari ile bu durumda da iki tarafta daha karlı olabilecekti. Nitekim şöyle bir başımızı kaldırıp dünyada neler olup bittiğine bakarsak gelinen noktayı daha iyi anlayabiliriz. Bazı ülkeler arabadan cep telefonuna, savunma sanayisindensağlık ürünlerine birçok konuda üretim bazında daha başarılı olsalar da diğer ülkeler de nispeten kendi içlerinde nispeten iyi oldukları konularda üretimlerine ve ticaretlerine devam etmektedirler. Tabi burada bir nüans rekabet edebilmek ile ilgilidir ki sahip olunan dezavantajlı konumu avantajlı olabilecek şekilde değiştirebilmeye imkân tanır. İşin bu boyutunda önemli bir konu olan konumlandırma, markalaşma ve farklılaşma ile ilgili yazımızı dergimizin Haziran 2017 sayısı sayfa 66’da bulabilirsiniz.

20. yüzyıla geldiğimizde diyebiliriz ki bu yüzyıl belki de tek başına kendisinden önceki tüm yüzyılların toplamından daha fazla ticari gelişmelere şahitlik etmiştir. Bu yüzyıl içerisinde sanayi devrimini tamamlanmış ve ticaretin kuralları şimdilerde çokça duyup zikrettiğimiz küreselleşme olgusunun etrafında gelişmiştir. Atlatılan iki dünya savaşından sonra ülkelerin sınırları günümüzdeki şeklini almış ve iş birlikleri ve ortaklıkların da öneminin daha iyi anlaşılması ile dünya genelinde Birleşmiş Milletler ve Avrupa birliği gibi birçok politik ve ekonomik örgütler kurulmuştur. Hatta oluşan ülke sınırları da tartışılır olmuş dünya vatandaşlığı kavramı ile bütün dünya tekbir ülke olarak görülmeye başlanmıştır. Bu akım neticesinde serbest ticaret bölgelerinden tutunda politik birliklere kadar ekonomik ve bölgesel entegrasyonlar günümüzde önemini şiddetli şekilde muhafaza etmektedir.

Netice olarak ticaretteki bu değişimlerin ve gelinen noktanın özüne bakarsak, aradığımız şeyin ilk olarak tek taraflı karlılıkve ben odaklı ticaret anlayışından ziyade hem bizim hem iş partnerlerimizin, ayrıca müşterilerimizin ve hatta bütün toplumun karına olabilecek bir anlayış olduğunu görebiliriz. Zaten ticaretin ilerlemesi ile ortaya çıkan ekonomi biliminin en temel amacı da kısıtlı olan kaynaklarımızla herkes için maksimum karı elde edebilmektir. Yani kuracağımız iş modelinde ortaklar, müşteriler, vergi alan devlet, çalışanlar gibi tüm tarafların ortaya çıkacak ticari faaliyetten karlı çıkacağını temin etmeliyiz ki buna çevre ve doğa da dahildir. Zira sürdürülebilir ve çevreci olan bir ticaret çok yakın bir gelecekte bir seçenek değil kaçınılmaz bir zorunluluk olacaktır.

İkinci olarak bahsedebileceğimiz nokta isekurulacak iş birlikleri ve ortaklılardır. Bu konuda hem makro seviyede politika yürütücülerin ve karar vericilerin birlikler oluşturması ve var olan birliklere üye olması, hem de mikro anlamda tacir ve girişimcilerin ortaklığa ve yoğun partnerliğe dayalı iş modelleri kurması gerekmektedir. Yani gelinen noktada sadece bir birey olarak ya da tek bir şirket bazında çok başarılı işler ortaya koymak pek de mümkün gözükmemektedir. En basit anlamda dünya genelinde en başarılı şirketlere baktığımızda bu firmaların arkasında yatan onlarca bağımsız kuruluşu görmek zor olmayacaktır. Ya da değerli ürünler içinde bu durum böyledir. Mesela, Airbus firmasının bir uçağının hangi ülkelerin bir araya gelmesiyle üretildiğini internetten kısa bir araştırma ile görebilirsiniz. Motoru, kanadı, fren sistemi, lastikleri, yönlendirme konsolu vesaire vesaire… Bir uçak yapabilmek için tüm bu parçaların dünyanın her yerinden bambaşka ülke ve firmaların bir araya gelmesi ile mümkün olabildiğini anladığımızda, kendi işimiz için de kuracağımız iş ağlarının bizi ne denli başarılı yapabileceğini daha iyi anlayabiliriz. Konuyu biraz daha açmak gerekirse, önemli bir meselenin bahsi geçen kaliteli ürünleri verimli olarak üretebilmek olmasının yanı sıra diğer kıymetli meselenin de tüm bu faktörleri bir araya getirecek o Airbus firması gibi iş modelleri kurmak olduğunu iyi kavramak gerekir.

Nasıl ki yüzyıllar önce kaliteli ve değerli bir elbise dikip satmak isteyen bir terzi Hindistan’dan gelecek ipeğe ihtiyaç duyduysa bugünde firmalar ham maddeden üretim gücüne kadar birçok önemli faktöre daha iyi olabilmek yolunda ihtiyaç duyarlar. Nitekim aldığımız nice farklı markanın Çin menşeili olması bunun basit bir örneğidir.Dolayısı ile ister büyük bir şirket isterse de küçük bir esnaf olsun yapılması gereken en önemli şeylerden birisi verimli ve başarılı sonuçlar verebilecek bir iş ağı kurmaktır.Eğer ben işimde iddialıyım ama istediğim başarıyı elde edemiyorum diye bir düşünceniz varsa örneğin üretici için hammadde teminatından müşteri ilişkilerine kadar, eğitimci için sınıf gereçleri teminatından veli ilişkilerine kadar iş ağınızda bir aksaklık olması kuvvetle muhtemeldir. Yapılması gereken hataları tespit edip bu ağı yeniden modellemektir.