The Choice Factory 2018’de yayınlanmış bir kitap olabilir, bununla birlikte insanların karar verme süreçlerini etkileyen psikolojik faktörlere odaklanarak ve pazarlama & reklamcılık alanında sunduğu çok sağlam kullanılabilir stratejiler kitap içerisinde mevcut. Satın almamızı etkileyecek 25 davranışsal eğilimden bahsediyor.
İlk bahsettiği eğilim: "The Fundamental Attribution Error" / Temel Atıf Hatası
“Bu sosyal psikolojide kullanılan bir terimdir. Bu hata, başkalarının davranışlarını açıklarken ve yargılarken, aşırı bir şekilde kişisel özelliklere ve içsel nedenlere atıfta bulunma eğilimimizi ifade ederken, dışsal faktörleri, durumsal etkileri göz ardı etmemizdir.
Temel atıf hatası, başkalarının davranışlarını gözlemlediğimizde, onların karakter özellikleri, kişilikleri veya içsel motivasyonlarına odaklanarak davranışlarını açıklamaya çalışırken ortaya çıkar. Öte yandan, kendimizin davranışlarını açıklarken, daha çok durumsal faktörleri dikkate alırız ve içsel nedenler yerine dışsal etkileri vurgularız.
Bu hata, insanların başkalarının davranışlarını yanlış bir şekilde yorumlamasına ve değerlendirmesine yol açabilir. Örneğin, birinin geç bir toplantıya katılmamasını onun kişisel bir özelliği olan “geç kalmaya eğilimli” olduğuna bağlamak, temel atıf hatasının bir örneğidir. Oysa gerçekte, geç kalmalarının nedeni trafik sıkışıklığı veya beklenmedik bir durum olabilir, yani dışsal faktörler etkili olabilir.
Temel atıf hatasının anlaşılması, başkalarının davranışlarını daha objektif bir şekilde değerlendirebilmemizi ve dışsal etkileri göz önünde bulundurarak daha adil bir değerlendirme yapmamızı sağlar. “
Kendimize hemen soralım temel atıf hatası yapıyor muyuz? Çok mu yapıyoruz? Farkında mıyız? Nasıl başa çıkabiliriz?
Böyle bir hata ile başa çıkmanın yolları:
- Farkındalık geliştirmek
- Önyargıyı yönetmek
- Geniş bakmak
- Perspektifi değiştirmek
- Durumsal / Dışsal faktörleri değerlendirmek
- Kanıtlara dayanmak
- İletişim kurmak
Bu yedi maddeyi uygulamazsak manipülasyona maruz kalabiliriz; manipülatif insanlar birilerini suçlamak veya kendi hatalarını gizlemek için başkalarının içsel özelliklerine odaklanmamızı ve durumsal etkileri göz ardı etmemizi sağlayabilirler. Çok ve gereksiz satın alımlar yapabiliriz; pazarlama uzmanları ürünlerin veya hizmetlerin başarılarını tamamen kişisel özelliklere veya içsel motivasyonlara bağlayarak, tüketicilerin tercihlerini etkileyebilirler. Propagandalardan çok fazla etkilenebiliriz; çünkü birileri belirli bir olayı veya durumu tek bir kişinin karakterine veya içsel nedenlere bağlayarak, insanların algılarını yönlendirebilir ve farklı bir bakış açısını yansıtmaya çalışabilirler. Birbirimize düşman olabiliriz; çünkü birileri başkalarının davranışlarını kişiliklerine atıf yaparak, dış grupları aşağılamak veya önyargılarını pekiştirmek amacıyla kullanabilirler.
Temel Atıf Hatası hepimizin yapabileceği insan doğamızın bir parçası gibi görünen bir düşünce eğilimidir. İçsel faktörlere aşırı odaklanarak, başkalarının davranışlarını hızlı bir şekilde yargılayabilir ve yanlış sonuçlara varabiliriz. Ancak, farkındalık ve anlayışla bu hatayı düzeltmek her zaman mümkündür. Başkalarının davranışlarını değerlendirirken içsel ve dışsal faktörleri dengelemek, daha adil ve nesnel bir perspektif sunar. İçsel motivasyonlar, kişilik özellikleri ve geçmiş deneyimlerin yanı sıra, çevresel koşullar, sosyal etkileşimler ve durumsal faktörlerin etkilerini de değerlendirmek daha kapsamlı ve sağlıklı kararlar almamıza yardımcı olur.
Temel Atıf Hatasından sakınabileceğimiz günlerimiz olsun…
M.Efsun Yüksel Tunç
Eğitmen ve Yönetim Danışmanı
Yaşam ve Yönetici Koçu
efsun@indus.com.tr
https://www.linkedin.com/in/efsunyukseltunc/
@indusefsun
#seçimler #temelatıfhatası #farkındalık #indusglobal #indusconsulting